業種や会社により、販売のやりかたは様々ですが、製造業、卸業、小売業に分けてそれぞれ説明します。
製造業製造業の特徴は、単に部品を購入して販売するのではなく、購入した部品を工場で加工して販売する点にあります。部品などの購入は、会計上に仕入ではなく、生産に含まれることになります。システム化して、生産管理と販売管理を区別して説明する場合、製造業における販売管理の範囲は工場で生産された製品が倉庫に入庫してからの部分を対象とするのが一般的です。
製造業における販売の業務を図で表現すると、下記のようになります。
卸売業はメーカーと小売店の橋渡し役で、伝統的な機能として、商品の集荷と分散機能、需給調整機能、流通コスト削減機能などがあります。つまり、商品の流通業務に特化することによって、製造業者が大量に生産した製品を、低コストで小口に分散する役割を果たしているのです。
卸売業における販売管理を図で表現すると、かきのようになります。これは最も典型的なパターンです。
小売業の特徴は、原則として販売先が消費者である点に集約されます。ですから、企業間取引で一般的になっている信用販売ではなく、現金決済やカード決済、割賦販売など安全確実に回収できる決済が必要になります。そのため、小売業の情報システムは、通常の販売管理システムの発注・仕入部分のみを活用し、販売部分にはそうした決済を迅速に処理できるPOSシステムを使って構築されるのが一般的です。
小売業における販売管理を図で表現すると、下記のようになります。